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售母婴用品 争夺零售市场一杯羹

  许鼓向来不喜欢按部就班。早在1992年就到深圳做出口贸易,2001年移居澳洲,进修MBA,2003年回国。面对日新月异的国内市场,是重操旧业,还是另找财路?

 

  这时,一个以往的生意伙伴提议做母婴用品销售生意。以他自己从事母婴用品的物流生意十多年的经验判断,这是个金灿灿的宝藏。有调查统计,我国每年出生的婴儿就有2000万。这个用品市场是目前乃至今后发展潜力最大、收益丰厚的产业之一。孕妇作为一个特殊的庞大的群体,对各种孕婴商品的需求和消费能力是不容置疑的。

 

  朋友合理的分析,的确描绘了一个诱人的投资领域,让人蠢蠢欲动。但敏锐的许鼓却意识到了另一个问题——市场繁荣的背后,有没有危机?显然,非常多的精明商人已经先行一步进入这个领域,并做得很成功,等待许鼓他们去瓜分的市场蛋糕还剩下了多少?要想争夺市场,就必须做得更好!他通过调查发现,当时国内没有一个全国性的母婴用品零售品牌。这就是机遇!是他们要把握的切入点!

  2003年5月,许鼓与几个股东合伙,在深圳开了家1000多平方米的店——洋洋母婴,就在北京大学深圳医院(深圳最大的医院)旁边,业务模式以店内销售和直投配送体系为主,附带亲子模式和母婴保健咨询。销售的商品均来自各个知名的生产厂家,汇聚了几百类9000多种商品,各个档次的产品都很完善。大手笔的投资、强势的介入使其店铺成了深圳最大的母婴用品定购、配送网络。

 

  第一个月持平,第二个月开始赢利,第三个月销售额开始上升……喜人的销售势头本该让许鼓欢欣雀跃,但随着对顾客需求的深入了解,他对增长的数字越来越失去了兴趣,他看到了别人还没看到的问题——服务!专门针对母婴的服务!

 

  精明的商人为了掏空孕妇的钱袋,销售的商品好像已经远远超过了孕婴需求。只要你想要,任何商品都能找到,孕妇鞋、孕妇内衣、防辐射产品、童装、奶嘴、奶瓶、睡袋、玩具、科教用品、护肤用品……可谓无所不有。看看自己的店面陈列情况就知道了,1000平方米的宽大场地仍然不够用!四处都“拥挤”着各种各样的孕婴产品,满满的货物像是随时都要挤冒了。而与过剩的销售相反,真正满足孕婴需求的服务却少得可怜,甚至基本上还是空白。

  服务的匮乏表现得很明显。在经营过程中,许鼓注意到,面对琳琅满目的商品,孕妇们往往表现得无所适从。她们不知道究竟哪一种化妆品不会伤害宝宝?不知道自己究竟该补充哪种营养元素?不知道针对自己的环境究竟该采取什么防辐射方案?不知道怎样运动才能有助于顺产?不知道哪种方法对消除自己的妊娠纹更有效?……而销售人员不是妇产专家,没有经过系统培训,对产品的了解也不精确。

 

  看透市场 不缺商品缺服务

 

  果断转型孕婴服务

 

  许鼓开始对自己的创业目标产生了怀疑,并有了新的想法。

 

  百货专柜、母婴店、保健品营销都有自己很完善的销售渠道,而且消费者也都习惯了商场消费。自己的配送体系大部分商品便宜不过大卖场,即便稍微便宜,消费者对少一二块钱也不买账。虽然自己要创立的是市场缺乏的母婴用品零售品牌,但毕竟没有摆脱销售圈子。在母婴市场上,绝大部分商家都是在卖东西,很少把母婴服务当作一门系统的生意在做。而市场缺少的恰恰是对孕婴扎扎实实的生活指导和帮助。

 

  从准备怀孕时起,未来的准妈妈们就迫切渴望帮助——为了孕育健康的宝宝,自己该如何调整生活的方方面面?3个月后过了反应期,针对自己的身体状况,孕妇们该如何补充营养?医院只做临床配合治疗,通过医疗手段可以检测孕妇体内的微量元素情况,但并不跟随非医疗手段的帮助和指导;例如对作为孕妇,某种营养元素这个时期算不算缺,缺到什么程度,在饮食方面如何调节等,都得不到专业帮助。对于这些疑问,孕妇们往往会征询长辈、同事、朋友的经验,但个体差异不同,究竟怎样才更安全、更科学?从准备怀孕前的6—12个月到宝宝3—4岁这一段时间里,妈妈小孩生活的方方面面,如衣、食、住、行、美、健、育、教等需求谁来服务?

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